案例解析求大"YES"的销售技巧

时间:2018-11-12 02:43:56

  作为销售代表,我们到客户那里就是想要一个结果,我们自己知道,而客户不知道

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发布者资料: baihua


  作为销售代表,我们到客户那里就是想要一个结果,我们自己知道,而客户不知道。或者是客户知道我们想要一个结果,但是他不知道到底是要一个什么样的结果。但若是我们单刀直入,就很有可能冒犯客户,或者客户根本不知从何答起。这就涉及销售中一个很重要的对话技巧:先求小yes,再求大YES。

  在西方一些先进的国家和地区,各行各业的营销员,如果没有接触过是不允许从事销售工作的,因为他们强势推销的行为会大批量地替公司得罪客户,损害公司的形象。扑克牌游戏的原理是主持人通过控制营销员的注意力,逐渐达到目的。

  扑克牌游戏的具体操作是这样的:主持人拿出一副扑克牌,把大王和小王从整副牌中抽出来,然后让销售员随意从52张牌中抽取一张,抽出的这一张牌不能给销售员看。假设抽出来的这张牌是红桃5,请看下面的对话:

  这些话当然都是废话,但是废话你也要问,为什么呢?因为你要先求小yes,先问小问题,让客户一回答,就是yes、yes、yes,没有别的答案可回答。

  主持人:13张牌中又分为王后组和数字组,王后组J、Q、K,数字组1、2、3、4、5、6、7、8、9、10,对吗?

  主持人:好,在数字组当中,也可以分为两组,一组是大数组:6、7、8、9、10,一组是小数组:1、2、3、4、5,在这两组当中你选大数组还是小数组?

  做扑克牌游戏的目的就是:我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆废话,但目的却达到了,而且是在一种轻松的氛围中达到的。

  销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是:先求小yes,再求大YES。这个道理很简单,搞销售的人,一定要懂得通过一些小问题来培养客户的思维惯性,这样才能为后面的销售进行铺垫。


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